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诺贝尔经济学奖得主塞勒为邻老板的营销模式背书

2017-10-12 16:54  来源:长江网  
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  北京时间10月9日,瑞典皇家科学院宣布将2017年诺贝尔经济学奖授予美国经济学家Richard H. Thaler(理查德·塞勒),表彰其在行为经济学领域的贡献。塞勒的贡献在于为个人决策的经济和心理分析之间搭建了一座桥梁。他的实证研究和理论观点,帮助行为经济学创造了一个快速发展的新领域,对许多经济研究和政策领域产生了深远的影响。他的理论和观点为邻老板的“熟客营销”策略提供理论支撑。

  1980年,塞勒提出禀赋效应(Endowment Effect,也称原赋效应):当一个人拥有某项物品之后,他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加。邻老板可以把熟客发展为会员,通过对会员发放微信优惠券、微信朋友券、微信礼品卡的形式进行商品推荐。这让小店主第一次可以自主地、互联网化地经营自己的熟客,自主变现小店的天然流量。“熟客”之所以“熟”,是因为顾客购买过店主的商品。根据塞勒的理论,顾客对这个小店的商品和服务就会有一个高于“生客”的感受,这就让小店具备了相比于陌生商品和陌生店铺的优势,这种优势如果善加利用,就可以转化成熟客重复消费的动力。

  熟客不单单是对于已经购买过的商品产生“信赖”,还会对店铺本身产生“信赖”。这种信赖为店铺把“新品”推荐给熟客提供了有效支撑。关于这一点,举一个简单的案例就可以说明。奶咖是国内某知名快消企业的产品,已经有多年的历史,但是始终难于形成规模。奶咖厂家与邻老板进行合作,邻老板依靠自己熟客营销的方式,在昆明选择了500多家优质社区便利店,辅助以互联网化的营销手段,仅用2个月的时间,就让昆明8万的会员喝到了奶咖,让将近百万消费者知道了奶咖这个商品。

  众所周知,在快消行业内一个新品的推广永远绕不开这么一个共性的问题:商品质量很好,只要喝过的消费者基本都会认可;但是,消费者根本没有机会尝试到这个商品。万事开头难,这艰难的第一步就将90%的新品卡死了。邻老板的熟客营销因为充分利用了熟客的信赖,在新品推广上就占据了很大的优势。这一点和塞勒提出禀赋效应(Endowment Effect,也称原赋效应)极度吻合,可以说邻老板的熟客营销的模式就是禀赋效应理论的活生生的例子。

  邻老板CEO吴泳涛指出:奶咖的成功案例可以普遍适用于高质量,低知名度的快销品。熟客营销不仅可以快速稳定现有营销,还可以迅速规模化销售高利润的新品。只要依照现有的成功模式进行不断复制与拓展,零售业的转型升级将会在未来2到3年内迅速完成。


(责任编辑:王恩重)
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